Теория предельной полезности и поведение потребителя в условиях современной рыночной экономики

Содержание:

  1. Теоретические аспекты теории предельной полезности
  2. Революция в теории стоимости
  3. Теория предельной полезности М.И.Туган-Барановского
  4. Преимущества и недостатки теории стоимости
  5. Современное состояние поведения потребителя в условиях современной рыночной экономики
  6. Исследование потребительского поведения в России
  7. Факторы, влияющие на поведение потребителей
  8. Этапы процесса принятия решения потребителем
  9. Основные пути совершенствования воздействия на поведение потребителя
  10. Пути повышения воздействия на поведение потребителей
  11. Заключение
Предмет: Практика
Тип работы: Отчёт
Язык: Русский
Дата добавления: 30.05.2017

 

 

 

 

  • Данный тип работы не является научным трудом, не является готовой выпускной квалификационной работой!
  • Данный тип работы представляет собой готовый результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала для самостоятельной подготовки учебной работы.

Если вам тяжело разобраться в данной теме напишите мне в whatsapp разберём вашу тему, согласуем сроки и я вам помогу!

 

По этой ссылке вы сможете посмотреть как оформляется и выглядит готовый анализ отчета по практике:

 

Посмотреть как оформляется и выглядит готовый анализ отчета по практике

 

Посмотрите похожие темы возможно они вам могут быть полезны:

Распределение доходов между семьи и черта бедности
Динамика ВВП в России и факторы, ее определяющие
Предпринимательская деятельность и ее особенности в потребительской кооперации
Инвестиционная привлекательность регионов: причины различий и экономическая политика государства

Введение:

В течение своей жизни человек приобретает товары и услуги. Цель этого потребления - удовлетворить и удовлетворить потребности. Вопрос выбора является одним из центров современной экономики.

Личные факторы влияют на выбор потребителя:

  • возраст;
  • стадия жизненного цикла;
  • экономическая ситуация;
  • психологические факторы;
  • культурная;
  • социальные факторы.

Эти вопросы с экономической точки зрения решаются в рамках теории потребления. Теория потребления изучает принципы рационального поведения покупателей на рынке товаров и услуг и объясняет, как выбирать товары на рынке.

В широком смысле потребности человека бесконечны и постоянно меняются. Я не думаю, что мы сможем удовлетворить все наши потребности за один день. Это возможно только в том случае, если, во-первых, ресурсы распределены по планете неравномерно, и, во-вторых, даже самые процветающие страны не могут полностью удовлетворить потребности людей. Количество товаров, товаров и услуг, в которых нуждаются люди, постоянно увеличивается и расширяется как в количественном, так и в качественном отношении.

Процесс использования товаров для удовлетворения потребностей называется потреблением. Чтобы понять правила получения того или иного товара, вы можете использовать теорию предельной полезности.

Основная идея заключается в том, что ценность товаров и услуг зависит от их полезности для потребителей.

Учитывая, что доход потребителя ограничен, предположим, что покупатель действует разумно на рынке и пытается использовать свой доход, чтобы максимизировать свою собственную прибыль. Если можно приобрести только ограниченный набор предметов, он попытается купить комплект, который предлагает наибольшую полезность. Спрос зависит от цены товаров и услуг, доходов, предпочтений и потребительских предпочтений.

Потребительские исследования - один из самых популярных видов исследований. Это потребители, которые покупают продукцию компании и получают прибыль. Неудивительно, что потребители всех размеров являются центром успешного бизнеса. Изучая клиентов, их потребности и предпочтения, компания может предоставить именно то, что им нужно. В то же время компания может лучше удовлетворять потребности потребителей, которые являются более потребителями, чем ее конкуренты.

Основной задачей исследования потребителей является выявление факторов, влияющих на поведение потребителей. Но этого недостаточно. Чтобы завоевать рынок, вам необходимо вовремя предвидеть изменения в выборе потребителей, своевременно менять сам продукт, оптимизировать свои каналы продвижения и рекламные стратегии или корректировать все элементы маркетинговой смеси.

Теоретические аспекты теории предельной полезности

Маргинал - это выгода, которую человек получает от использования другой единицы дополнительных товаров.

Другими словами, предельная выгода - это увеличение общей выгоды, когда потребляется дополнительная единица товара.

Впервые теория предельной полезности товаров как меры стоимости товаров и основы цен появилась почти одновременно в 1870-х годах в Австрии (К.Менгер), Англии (В.Джевонс) и Швейцарии (Л.Вальрас).

Основная стоимость ценообразования дается на пользу (не затраты на оплату труда). Основной целью, на которую было направлено внимание ученых, был исследовательский центр, рынок, спрос и предложение, которые определили их сильные стороны. В течение следующих десятилетий теория предельной полезности претерпела существенные изменения, многие из ее основных положений были доработаны и разработаны для содействия улучшению и осмысленным определениям, особенно с точки зрения реализации математического аппарата.

Самое слабое место в теории предельной полезности, по крайней мере, в некоторых оценках, была невозможность измерения и оценок в качестве бесспорных преимуществ для разных людей. Когда экономическая мысль сделала следующий шаг и доказала, что измерение не является необходимым (в теории потребительского выбора), теория предельной полезности была широко принята, и идея предельных эффектов стала использоваться в других областях экономической науки.

Теория предельной полезности основана на идее, что, хотя потребности людей огромны, потребность в конкретном продукте может быть удовлетворена.

В течение ограниченного периода времени, когда вкусы клиентов остаются неизменными, потребители могут приобрести столько товаров и услуг, сколько захотят. Чем больше товаров покупают потребители, тем меньше сказывается покупка дополнительных единиц этого же продукта. потребительская реклама

Общая выгода - это общее удовлетворение, которое потребитель получает от потребляемых товаров или услуг. Человеческие потребности постепенно насыщаются, т.е. удовлетворены, а также использованы. Общая выгода растет. Общая выгода от экономического блага - это общая выгода от всех компонентов потребляемого блага.

Полезность - это хорошая особенность, которую человек выбирает для себя. Вы можете измерить физические, химические и другие природные свойства конкретного товара, но его полезность не может быть измерена. Здесь вступает в действие важнейший философский принцип: человек - мера всего.

Революция в теории стоимости

Теория предельной полезности заложила основы нового научного подхода к проблеме эффективности производства, который основан на оптимальном использовании ограниченных ресурсов, имеющих большое методологическое значение.

Впервые был использован принцип экструзии, который начал использоваться в других экономических науках. Центр тяжести в экономическом анализе был изменен от стоимости конечных результатов. Произошла революция в теории стоимости. И, наконец, экономическая теория - это впервые субъективная мотивация экономического поведения индивида, т.е. сталкиваются люди-производители и потребители. Представители новой экономической концепции - теории предельной полезности - в качестве первого явления выбрали первое явление - субъективную оценку отношения индивида к вещам, полезность индивида различными товарами.

В последней трети прошлого века в теории стоимости произошли действительно революционные события. Революцию осуществили британец Уильям Стэнли Джевонс, Альфред Маршалл, австриец Карл Менгер, Фридрих фон Визер и Эуген фон Бем-Баверк, швейцарец Леон Вальрас, американец Джон Бейтс Кларк, шведский Кнут Викселл. Их имена прежде всего связаны с формированием и развитием нового подхода к решению вопроса стоимости - теории предельной полезности. Этот новый подход получил название «маржиналистская революция» (маргинальный - в переводе с английского - пограничный).

Суть маржиналистской революции заключалась в следующем. Во-первых, в теорию стоимости был введен новый принцип оценки стоимости, основанный на его субъективной полезности для конкретного потребителя. Во-вторых, используется предельный принцип, который охватывает переход от анализа общих средних значений к анализу предельных значений, т.е. дополнительные суммы. В-третьих, переход к анализу последовательных изменений в предельных значениях проложил путь к применению математических методов в экономической теории и способствовал прогрессу экономического анализа. О.Курно (1801-1877) был пионером нового субъективного аспекта в теории стоимости, а также основателем широкого использования математических методов в экономической теории. Основываясь на анализе функциональных зависимостей, О.Курно сформулировал концепцию экономического равновесия, впервые дал формулу:

D = F (p) ,

где D - спрос, а p - цены.

На начальном этапе маржиналистской революции господствовала австрийская школа. Мнения ведущих представителей австрийской школы тесно связаны между собой и дополняют друг друга. Таким образом, Менгер разработал основы теории предельной полезности в отношении действий индивидуального изменения. Подводя себе термин «предельная полезность», Визер использовал эту теорию для оценки себестоимости продукции. Бем-Баверк еще больше улучшил взгляды своих предшественников. Австрийская школа определила ценообразование на рынках потребительских товаров посредством субъективных оценок отдельных лиц в отношении предельной полезности связанных товаров. Эти субъективные оценки называются субъективными значениями (или значениями), и объективные значения (или значения) являются производными от них, т.е. развивающиеся ставки на рынке. Важной особенностью австрийской школы является последовательная субъективность - все категории экономики пытались исключить только экономические субъекты из отношений, предпочтений, ожиданий, знаний экономического субъекта.

Сторонники теории предельной полезности используют законы немецкого экономиста Г.Госсена, чтобы найти способ измерить субъективную ценность выгоды. В соответствии с этим законом, необходимость «степени насыщения» и рост стоимости конкретной услуги (далее «настоятельная необходимость») степени снижается. Это означает, что каждый последующий товар, удовлетворяющий определенную потребность, имеет меньше преимуществ, чем предыдущий, и существует «предельный» пример, который удовлетворяет «неотложную потребность» при ограниченном количестве товаров. В дальнейшем, этот тип стоимости товаров, можно сделать вывод, что отвечают непосредственные потребности, по крайней мере, как определено окончательных таких преимуществ.

Пример проблемы предельной полезности Э.Бём-Баверка - пример, заимствованный у К.Менгера, когда пять мешков зерна принадлежали старому монаху, живущему в лесу.

Полезность этих зерновых мешков упорядочена по убыванию:

  • первая сумка используется для удовлетворения самых неотложных потребностей в питании;
  • вторая - для улучшения питания;
  • третья - для кормления домашней птицы;
  • четвертая - для приготовления пива;
  • пятая - для развлечения (кормление попугаев).

Без единой сумки монах фактически отказывался кормить только попугаев, т.е. для удовлетворения наименее срочной необходимости. Поэтому именно он определяет ценность каждого зерна в мешке.

Согласно определению Бёма-Баверка: «Стоимость материального товара определяется важностью этой конкретной потребности (или частичной потребности), которая занимает последнее место среди потребностей, удовлетворяемых всеми такими имеющимися запасами товаров». Ценность чего-либо измеряется предельной полезностью этой вещи. Эта позиция является центральной точкой нашей теории стоимости. Более того все связано и производные от него.

Основы теории экономической ценности товара. В результате выгода от последней единицы каждого товара, т.е. предельная полезность единицы удовлетворения насущных потребностей, по крайней мере. Согласно сторонникам этой теории, субъективная оценка каждого товара человеком напрямую определяется предельной полезностью этого товара, а темпы объективного обмена или цена товара зависят от субъективных оценок и в конечном итоге определяются предельной полезностью.

Теория предельной полезности М.И.Туган-Барановского

Подход к теории стоимости М.И.Туган-Барановского, который пишет, что теория предельной полезности и теория стоимости труда не являются взаимоисключающими, а дополняют и проверяют друг друга. Рассматривая эти вопросы, он показал, что правильно понятая теория предельной полезности не только отвергает теорию трудовой стоимости Д.Риккардо и К.Маркса, но и представляет собой неожиданную проверку ценностной доктрины этих экономистов. По его словам, теория Риккардо подчеркивает объективные факторы стоимости, а теория Менгера подчеркивает субъективные факторы. Он пытается доказать, что теория Риккардо не исключена, а лишь поддерживает теорию предельной полезности. М.И.Туган-Барановский, обе теории находятся в идеальной гармонии. Теория предельной полезности проясняет субъективную теорию стоимости труда, которая является объективными факторами экономических цен.

Преимущества и недостатки теории стоимости

Теория стоимости является неотъемлемой частью общей экономической теории (бинарная стоимость и теория воспроизводства). Классическая презентация дается К Марксом и другими исследованиями по Капиталу. Теория стоимости отвечает общеизвестной концепции теории в целом - она соответствует критериям внешнего обоснования и внутреннего совершенства.

С тех пор он прошел долгий путь в развитии, и мы можем говорить о современной теории стоимости. В дополнение к работе Маркса, она основана на величайших достижениях 20-го века в развитии экономики. Это, во-первых, массовая статистика национальных счетов, включая статистические межотраслевые балансы. Другая массовая статистика цен и факторов, которые их определяют. Во-вторых, математическая формализация с использованием не только отдельных уравнений (как у Маркса), но и линейных и (в некоторых случаях) нелинейных уравнений и неравенств, теории вероятностей и математической статистики. В-третьих, огромная компьютеризация исследований.

Те, кто поддерживает теорию стоимости, осуждены за то, что они не обращают достаточного внимания на выгоду. Тем не менее, теория стоимости ясно продемонстрировала, что такое потребительская ценность чего-либо, его полезность и что если у чего-то нет потребительской ценности (если это никому не нужно), рыночные изменения не могут быть сделаны, была сформулирована концепция общественной потребительной стоимости. Большое внимание уделяется противоречию между потребительской ценностью и стоимостью.

Они также говорят, что теория стоимости недостаточно учитывает общественные потребности. Фактически, если мы проанализируем уровень абстракции, принятый в «Капитале I», томе I, где предполагается, что спрос равен предложению, естественно не анализировать и не анализировать измерение социального спроса на конкретный продукт. Однако если мы обратимся ко второй части тома III «Капитал», если эта проблема будет объяснена достаточно подробно, было показано, что изменение социальных потребностей, с одной стороны, вызывает изменение цен, если существует общественная потребность в продукте. Общественно необходимые затраты меняются по мере их уменьшения в течение длительного времени. Однако они изменяются через систему производства через систему элементов, которые составляют общественно необходимые затраты. Поэтому эта проблема полностью учитывается в столице. Конечно, нельзя отрицать, что он нуждается в дальнейшем развитии и развитии, но было бы неправильно утверждать, что проблема социальных потребностей не принимается во внимание, и поэтому необходимо подкрепить теорию стоимости элементами теории предельной полезности.

Следующим пунктом является сравнение затрат на оплату труда, которые составляют стоимость, и того, как это может на самом деле происходить в процессе ценообразования. Затраты на оплату труда, общественно необходимые затраты на оплату труда возникают только на самом глубоком уровне абстракции: по мере перехода от абстрактного к конкретному, значение представляется как C + V + M (стоимость капиталистических промышленных товаров) как K + P (сумма производственных затрат и прибыли). Поверхностные явления и, наконец, преобразованный формат стоимости - это средние издержки производства и средняя прибыль, которая представляет собой сумму средней прибыли в результате межотраслевой конкуренции и переполнения капитала. При таком подходе для рыночной экономики проблема измерения затрат на рабочую силу является чисто теоретической проблемой и представляет собой цену продукции в процессе управления базисом реальной цены. Конечно, здесь не все так просто, поскольку в процессе ценообразования нельзя учитывать индивидуальные производственные затраты, но средние затраты основаны на типичных производственных условиях, производительности и трудоемкости конкретного общества. Тем не менее, теория стоимости по-прежнему обеспечивает основу для цены, выраженной в цене производства.

В своей работе по теории стоимости К.К.Уолтух отмечает, что современная общеэкономическая теория не занимает достаточного места в экономической литературе для всех его достижений. В литературе преобладают особые понятия, которые количественно не взаимосвязаны и часто противоречат друг другу. Обычно они используют отдельные результаты общей теории, но, как правило, используют ее в обрезанном виде, даже в неправильной интерпретации, не прибегая к второму. Это потому, что идеологический уклон, противопоказанный в науке, является уклоном против марксизма. Этот уклон крайне негативно влияет на состояние экономики, включая практические предложения, сформулированные в его названии. Ученый решает, что «общей теории следует дать свое место в содержании экономики».

Добавим, что теория стоимости труда в рыночной экономике может использоваться только для планирования общих издержек производства потребительских и инвестиционных товаров. Это применимо только при разработке бизнес-планов для предпринимательства в разделе учета затрат, но не для цен и доходов.

На рынке покупатели озабочены полезностью товаров, а не трудоемкостью. Кроме того, цена по-прежнему определяется спросом и предложением. В результате теория стоимости труда не подходит для использования в рыночных ценах.

Современное состояние поведения потребителя в условиях современной рыночной экономики

Рынок - это экономическая система, ориентированная на потребителей. Это описание постоянного интереса экономики к поведению потребителей, мотивов, которыми она руководствуется при выборе товаров, и законов, регулирующих ее поведение на рынке.

Это процесс создания потребительского спроса на различные товары и услуги с учетом потребительского поведения, цен и личного бюджета. Появляется другое определение: «Поведение потребителей - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и утилизацию продуктов и услуг, включая процессы принятия решений, которые предшествуют и следуют за этими действиями напрямую». Желание покупателя удовлетворить определенную потребность является основой выбора потребителя. Рыночный спрос определяет цену и объем предложения на рынке и суммирует личные предпочтения потребителей, когда они выражают свои желания, распределяя собственный доход между различными товарами и услугами. Способность влиять на потребителя на производителя называется суверенитетом потребителя. Анализ поведения потребителей требует информации о критериях, используемых при их свободном выборе. Преимущество продукта, который может создать удовольствие в будущем, является таким критерием.

Исследование потребительского поведения в России

Важной проблемой в современной рыночной экономике является поведение потребителей и изменения, вызванные различными факторами, влияющими на него. В настоящее время существуют отдельные исследования, которые определяют потребности потребителей в определенных товарах.

В этом году Россия участвует в Глобальном исследовании поведения потребителей PwC в шестой раз.

PricewaterhouseCoopers (PwC, произносится как «PricewaterhouseCoopers») - международная сеть компаний, предлагающих профессиональные консалтинговые и аудиторские услуги.

В рамках исследования было исследовано более 22 000 потребителей по всему миру.

PwC проанализировала области, в которых привычки клиентов изменились наиболее значительно, такие как использование определенных каналов продаж для покупателей, скорость заказа в интернет-магазинах, причины покупки определенных товаров и возможности развития бизнеса путем реагирования на потребности. приемников.

Оказалось, что методы потребительских покупок изменились.

Несмотря на цифровизацию розничной торговли, традиционные магазины не уступают.

Российские потребители в целом подтвердили, что они делают покупки ежедневно в традиционных магазинах. Доля физических магазинов в общих предпочтениях покупателей продолжает оставаться важной.

Продажи в автономном режиме превышают объем продаж товаров в Интернете, но онлайн-торговля создает значительную долю рынка, особенно в Москве и Санкт-Петербурге.

Потребители все чаще используют смартфоны для покупок в Интернете.

Мобильная коммерция становится все более популярной в России. В 2017 году 63% респондентов регулярно пользовались смартфонами для покупок (в 2015 году - 44%). Самое главное, развитие этой тенденции поощряют потребители в возрасте 25-44 лет. В 2017 году доля покупателей, использующих смартфоны в этой возрастной группе, значительно увеличилась - до 69%. Более молодые покупатели (18-24 года) также задают тон (систематически используют мобильные устройства для совершения покупок - 68% участников). Более конкретно, динамику использования смартфона для покупок в разных возрастных категориях можно увидеть на диаграмме:

Исследование также показало, что социальные сети более эффективны по потребительским предпочтениям, чем сайт ритейлера. Это еще одна новая привычка потребителя, которая оказывает существенное влияние на то, как компании продвигают продукты - обзор отзывов от других клиентов, которые уже купили этот продукт.

Более трети респондентов в России заявили, что социальные сети (такие как Facebook и ВКонтакте) и мобильные приложения играют важную роль в управлении покупками. Около трети участников зарегистрировали эффект приложений для обмена фотографиями, таких как Instagram.

Сайты сравнения цен также оказывают значительное влияние на решения о покупке, но молодые россияне используют меньше, чем покупатели в возрасте 45-64 лет.

Подводя итог этого исследования, мы можем сказать, что компании должны реагировать на новые привычки потребителей и соответственно менять свои приоритеты и инвестиции. По этой причине компаниям следует больше внимания уделять динамике продаж со смартфонов и впечатлениям покупателей от покупок. В то же время необходимо обеспечить бесперебойное многоканальное обслуживание, так как традиционные магазины остаются ключевым каналом для покупок.

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Основой любой модели поведения потребителей является конечный потребитель, на которого влияет сочетание определенных факторов при покупке товара. Изучение и классификация факторов поведения потребителей было предметом многих исследований как отечественных экспертов, так и зарубежных ученых. В одних случаях подходы к классификации похожи, в других - разные.

И.В.Алешина, Р.Д.Блэквелл, П.У.Миниард, Дж.Ф.Анжел, Дж.О’Шонесси различают две группы факторов, влияющих на поведение потребителей: внутренние (индивидуальные маркеры поведения) и внешние (социальные, экологические). Е.П.Голубков, С.Дибб, Ф.Котлер, Л.Симкин, Н.Д.Эриашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин выделяет от 3 до 5 групп из всех факторов, выделяя факторы личного, психологического, социального порядка. Несколько авторов - Л.С.Чеглакова, Н.Д.Эриашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин также отмечают экономические (в том числе маркетинговые) и политические факторы поведения потребителей.

Следующие группы факторов различаются по влиянию окружающей среды на поведение потребителей:

  • влияние культуры на поведение потребителей;
  • социальные занятия;
  • влияние референтных групп и статуса человека;
  • влияние семьи и домохозяйств;
  • влияние ситуации.

Культура - это ряд духовных, материальных ценностей, идей и других важных символов, которые помогают людям общаться, интерпретировать и ценить друг друга как членов общества.

Культура влияет на суждения и поведение потребителей в таких областях, как самовосприятие и пространство, общение и языковое восприятие, одежда и внешний вид, питание, время и оценка, отношения, ценности и нормы, убеждения, психические процессы и образование, стиль и опыт.

Любая культура содержит более мелкие компоненты или субкультуры, которые позволяют ее членам более конкретно идентифицировать и общаться с их видами. Понимает однородную информацию, ценности, нормы поведения и отдельные сегменты культуры в условиях субкультуры.

Основными критериями выделения субкультур являются:

  • национальность;
  • религии;
  • географическое положение;
  • расы;
  • земля;
  • род занятий.

Социальные классы и статус человека. Под социальными классами подразумеваются относительно стабильные группы в обществе, организованные в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием сходных ценностных идей, интересов и поведения среди их членов.

Социологи делят шесть социальных классов:

  1. Высший класс - это элиты общества, живущие на богатство, унаследованное от элитных семей. Служить справочной группой для других классов.
  2. Высший класс - работающие не по найму или бизнесмены, которые получают высокий доход из-за их исключительных способностей. Попробуйте перейти в высший класс.
  3. Высший средний класс - карьерные строители, работающие не по найму, менеджеры, бизнесмены.
  4. Нижний средний класс - работники, мелкие предприниматели, «рабочая аристократия».
  5. Мелкие работники высшего класса - это квалифицированные и полуквалифицированные рабочие.
  6. Подкласс - неквалифицированные рабочие, люди, получающие пособия.

У социальных классов есть несколько особенностей:

  • люди одного класса ведут себя почти одинаково;
  • люди занимают более высокие или более низкие позиции в обществе благодаря принадлежности к определенному классу;
  • социальный класс определяется не на основе какой-либо переменной, а на основе профессии, дохода, богатства, образования, ценностной ориентации и аналогичных характеристик принадлежащих ему лиц;
  • люди могут перейти в более высокий класс или войти в один из более низких классов.

Для него характерны публичные занятия, одежда, бытовая техника, развлекательные мероприятия и открытые предпочтения товаров и марок в автомобилях. Поэтому некоторые лидеры рынка сосредотачивают свои усилия на одном социальном классе. Целевой социальный класс означает определенный тип магазина, в котором товары должны продаваться, выбор определенных инструментов для распространения информации для его рекламы и определенный тип рекламного сообщения.

Референтные группы - это группы, которые прямо или косвенно влияют на отношения или поведение человека. Это группы, к которым принадлежит человек и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих групп являются первичными, и их взаимодействие с ними является довольно постоянным. Это семья, друзья, соседи и коллеги. Первичные группы часто неофициальны. Кроме того, человек относится, как правило, к ряду вторичных групп с более формальными и непостоянными взаимодействиями. Это различные государственные учреждения, такие как религиозные объединения, профессиональные ассоциации и союзы.

Его влияние на человека также применяется группами, к которым он не принадлежит.

Желаемый коллектив - это группа, к которой человек хочет или хочет принадлежать. Например, молодой футболист может надеяться сыграть один день за команду высшей лиги и идентифицировать себя с этой командой, даже если нет прямого контакта. Нежелательный коллектив - это группа, в которой индивид не принимает ценности и поведение.

Референтные группы влияют на решение о покупке на три типа: нормативные, стоимостные, информационные.

Семья и домашнее хозяйство. Понятно, что семья означает двух или более людей, живущих вместе и связанных кровью или браком. Обустройство дома - это все жители жилой единицы, ведущие общее хозяйство. Благоустройство дома является основной единицей потребления для большинства потребительских товаров. Бытовая техника, мебель и продукты питания потребляются большим количеством домашних хозяйств, чем физическими лицами.

В развитых странах домохозяйства становятся все более важной аналитической единицей для маркетологов. Это связано с увеличением распределения несемейных домохозяйств. Несемейные домохозяйства - это люди, которые живут одни или не связаны с родством или браком.

Он напрямую влияет на процесс потребления в домашних хозяйствах, и поэтому его характеристики следует учитывать при разработке маркетинговых решений. Это также играет важную роль в социализации детей как потребителей. Семейные дома являются основным механизмом передачи культурных ценностей социального класса будущим поколениям.

Влияние ситуации. Поведение потребителей формируется ситуационными факторами.

Пять основных групп этих факторов были определены:

  • физическая среда;
  • социальная среда;
  • время;
  • цель (обязанность) потребителя;
  • предыдущая ситуация.

Все потребительские ситуации делятся на три группы: ситуации общения, покупки и использования.

Следующие внутренние факторы влияют на поведение потребителей:

  1. Типы потребительского поведения. Тип личности - отличительные психологические особенности личности, обеспечивающие относительный порядок и устойчивость их реакций на окружающую среду.
  2. Личные ценности и поведение потребителей

Ценности - это убеждения людей и соответствующие стандарты поведения в определенных ситуациях. Определите личные и социальные ценности. Социальные ценности - это социально приемлемое поведение. Личные ценности - это стандарты поведения конкретного человека. Ценности, действующие в стране, называются национальным характером, устойчивая личная черта, присущая представителям этой нации.

  1. Стиль жизни потребителей - это образ жизни, включающий интересы человека, его мысли, предпочтительные формы деятельности. Стиль жизни влияет на потребности и взаимоотношения потребителей и соответственно определяет поведение на рынке.
  2. Когнитивные процессы, которые формируют поведение потребителей Когнитивные процессы - это процессы восприятия и обработки информации. К ним относятся ощущения, восприятие, внимание, память и т.д.
  3. Мотивация поведения потребителей является мотивирующей причиной для управляемых действий. Различают два типа мотивации: внутренняя мотивация и внешняя мотивация.

Различаются следующие модели поведения потребителей:

  1. Утилитарный.
  2. Эстетика.
  3. Мотив престижа.
  4. Мотивы успеха, ассимиляция.
  5. Мотив традиции.

Факторы поведения потребителей на рынке мебели целесообразно разделить на две группы:

  • внутренний - демографический (пол, возраст, семейное положение), социально-экономический (доход, частота покупок), социографический (условия жизни и проживания), психологический (тип личности, жизненные ценности);
  • зарубежные - культурные (традиции), национальные (этнические, религиозные), климатические, политические, маркетинговые (маркетинговый комплекс, ценовой эффект, товарная и коммуникационная политика), влияние СМИ.

Этапы процесса принятия решения потребителем

На самом деле процесс покупки начинается задолго до покупки и на этом не заканчивается. Модель процесса покупки включает в себя последовательный переход его этапов. Но на практике заказы могут нарушаться, потребители часто обходят стороной или? Своп? Шаги процесса. Однако в наших рассуждениях мы будем использовать эту конкретную модель, поскольку она отражает логику потребителя, который сталкивается с необходимостью покупки и требует от нее высокого уровня участия.

Шаги в процессе принятия решения о покупке:

  • возникновение необходимости;
  • поиск информации о способности удовлетворить потребности;
  • варианты оценки;
  • решение о покупке;
  • покупка реакция.

Этап 1 - возникает необходимость. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или необходимость. Тогда потребность может превратиться в импульс от внутреннего стимула (например, чувство голода или жажды) или извне (например, от рекламы). Специалисты по маркетингу должны определить, при каких условиях возникает конкретная потребность человека. Получая информацию от потребителей, производители могут выявить наиболее распространенные раздражающие вещества, которые вызывают интерес в определенной категории продуктов. На основе этих данных они разрабатывают маркетинговую стратегию, призванную вызвать интерес потребителей к определенным продуктам.

Этап 2 - поиск информации. Часто потребитель, заинтересованный в продукте, начинает искать дополнительную информацию о продукте. Такой поиск имеет два уровня. Относительно умеренные усилия поиска называются повышенным интересом к продукту. На этом уровне потребитель становится более чувствительным к интересующему продукту. Более высокий уровень усилий определяется как эффективный поиск информации. Потребитель особенно ищет соответствующую рекламу в Интернете, ищет своих друзей и идет в магазины, чтобы узнать как можно больше о продукте. Источниками информации для потребителей являются:

  • личные (семья, друзья, соседи, знакомые);
  • реклама (реклама, сайты, торговые представители, дилеры, упаковка, выставки);
  • общественность (СМИ, организации, занимающиеся исследованиями и классификацией потребителей);
  • личный опыт (осязание, контроль, использование товара).

В целом, мы получаем большую часть информации о продукте из коммерческих источников, используемых производителем, но наиболее эффективной информацией считается информация из личных источников потребителя.

Этап 3 - оценка вариантов. Как потребитель обрабатывает и оценивает альтернативную информацию о бренде? В любой ситуации с покупкой существует несколько процессов, которые фокусируются в первую очередь на познании для оценки вариантов (покупатель выносит суждение о товаре на основе рациональных аргументов).

Анализ потребительской оценки информации об альтернативных брендах основан на нескольких основных принципах. Во-первых, человек пытается удовлетворить потребность, во-вторых, ищет определенную выгоду, выбирая конкретную марку, и, в-третьих, каждый продукт считается набором функций, необходимых для удовлетворения потребности. Каждый продукт имеет свои особенности, которые касаются потребителя. Например, для камеры могут быть: резкость, диапазон выдержки, размер и цена. Кроме того, потребители определяют характеристики продукта, которые важны для них, и определяют вес каждого из них. Основное внимание уделяется функциям, которые обеспечивают желаемые преимущества. Поэтому конкретный товарный рынок всегда можно сегментировать в соответствии с их характеристиками, которые имеют большое значение для различных групп потребителей. Потребитель состоит из определенного ряда представлений о брендах, каждое из которых характеризуется определенными характеристиками. Ряд убеждений о том или ином бренде формирует имидж (имидж) бренда. Имидж бренда в сознании потребителя зависит от опыта человека, он является результатом избирательного восприятия, избирательного ухудшения и избирательного запоминания.

Этап 4 - решение о покупке. На этапе оценки покупательские предпочтения определенных брендов в наборе устанавливаются и намерение приобрести наиболее понравившийся товар. Однако между намерением купить продукт и решением купить его еще два фактора.

Первым фактором является отношение к покупке других людей.

Вес мнения другого человека зависит от двух вещей:

  • интенсивности его негативного отношения к бренду, выбранному потребителем,
  • мотивации потенциального покупателя не обманывать ожидания другого.

Чем сильнее негативное отношение другого человека к предполагаемой покупке и чем ближе отношения с покупателем, тем более вероятно, что его мнение будет учтено.

Второй фактор - непредсказуемые ситуации, которые могут изменить намерения покупателя. Покупатель может потерять работу или столкнуться с необходимостью сделать еще одну крупную покупку или не понравиться продавцу.

Поэтому предпочтениям и намерениям покупателя не следует полностью доверять. Желание покупателя изменить и отложить решение о покупке во многом зависит от рисков, которые он осознает. На оценку риска влияют сумма денег, необходимая для покупки, сомнения покупателя относительно свойств продукта и степень индивидуального доверия. Чтобы снизить риски, связанные с покупками, потребители откладывали до лучших времен, собирая дополнительную информацию, ориентируясь на страну происхождения и предоставляемые гарантии.

Этап 5 - реакция на покупку. Потребитель, который приобретает продукт, испытывает чувство удовлетворения или разочарования. Когда товар покупается покупателем, работа производителя никогда не заканчивается. Это продолжается на вторичном рынке. Специалист по маркетингу должен проверить степень удовлетворенности покупателя покупкой, реакцию после покупки товара и другую судьбу товара.

Основные пути совершенствования воздействия на поведение потребителя

Во-первых, начали расти стандарты на пищевые продукты, особенно объемы потребления мяса, фруктов и ягод.

Во-вторых, сначала стабилизировалась, а затем доля расходов на основные товары стала уменьшаться. В частности, доля хлеба и хлебобулочных изделий снизилась с 4,7 в 2017 году до 4,6 в 2018 году.

Благодаря заявлению на получение потребительского кредита потребители увеличили оборот своей продукции, получив больше возможностей, потратив деньги на свои покупки.

Растущий спрос на качественные товары длительного пользования объективно ведет к постоянному увеличению импорта. В целом, торговля в России становится все более цивилизованной, а инфраструктура развивается. Это влияет на поведение потребителей. Компании и маркетологи должны следить за развитием событий и изменениями в предпочтениях потребителей.

Пути повышения воздействия на поведение потребителей

Область изменения, в которой удовлетворяется потребительский спрос, влияет на потребление через цены, организацию рекламы, купли-продажи, проверку платежеспособного спроса покупателей и покупку ряда продуктов на основе платежеспособного спроса.

Продавцы и покупатели получают информацию для покупки и продажи любого товара и планируют свою деятельность, решают, какие цены и для кого производить.

Для понимания моделей потребления важно учитывать организацию потребления. Потребление может быть организовано индивидуально и социально организовано, т.е. потребление может осуществляться в одиночку, в семейной среде или с помощью бытовых услуг (столовые, парикмахерские, бани и т.д.) и учреждений культуры (библиотеки, театры, музеи и т.д.). Потребление обычно делается в определенном коллективе, особенно в семейной среде. В зависимости от знания отношений потребления, качеств, характеристик и назначения потребляемых жизненных ресурсов, срочности и удовлетворения определенных потребностей, выбора особых способов их удовлетворения, передачи трудовых навыков и информирования молодежи в отношении распределения и выполнения обязанностей по дому. Потребление - это не только биологическое, но и социальное действие, и для того, чтобы человек мог потреблять его как социальный актив, ему необходимо изучить опыт, навыки и знания, переданные в образовательном процессе. Они не наследуются генетически, но ассимилируются в процессе социального общения (вспомните Маугли - когда ребенок растет среди животных, он неспособен к поведению человека).

Область потребления, как ничто иное, связана с традициями и привычками, сложившимися на протяжении веков, здесь психологические особенности человека (а иногда и консерватизм психологии) в значительной степени проявляются.

Включение психологического компонента при рассмотрении экономического поведения позволяет скорректировать понятие «экономический человек», пытаясь максимизировать его выгоды. Получается, что человек выбирает приемлемое, не самое выгодное для него решение, и руководствуется собственными оценками затрат и результатов. Внутренние оценки, присущие психологии личности, могут не совпадать с внутренними, внешними в психологии социальных структур, окружающих людей.

Отклонение во внутренних оценках затрат и результатов от внешних результатов может быть вызвано положительными или отрицательными эмоциями (например, существуют способы повысить потребительские условия посредством рекламы, когда продавцы продают «окончательную» копию продукта или создают волнение в открытых условиях, и вы не можете купить этот тип продукта в другом месте), а также из-за «тесноты» пространства, т.е. некоторые затраты не воспринимаются человеком, а результаты преувеличены. «Стеноз» в области восприятия также связан с социально-психологическими характеристиками, уровнем развития, образования и культуры человека.

Таким образом, гипотеза о рациональности поведения потребителей заключается в том, что внешний наблюдатель не может оценить рациональность этого выбора, если потребитель способен наилучшим образом оценить свое собственное благополучие и следовать системе индивидуальных предпочтений в своем выборе. Хотя существует множество примеров иррационального поведения потребителей, объективно вытекающих из множества причин: недостаточная осведомленность о качестве, качестве и ресурсах потребительских товаров и услуг, неполная информация о том, как, как и при каких условиях он не может достичь максимальной выгоды. Однако субъективно, с его точки зрения, потребитель всегда выбирает наиболее предпочтительный вариант потребительского поведения, то есть рациональный. И рыночная экономика не принимает это во внимание, потому что потребительский выбор определяется эффективным спросом.

Реклама как способ влияния на поведение потенциальных потребителей для создания спроса и стимулирования продаж

Реклама является наиболее эффективным инструментом в усилиях бизнеса по изменению поведения клиентов, привлечению их внимания к своим продуктам, созданию позитивного имиджа самого бизнеса и демонстрации его социальной полезности.

С точки зрения спроса и стимулирования сбыта, важно разделить товары на две большие группы: потребительские товары и готовая продукция. Согласно этому разделу, способы показа рекламы существенно различаются.

Промышленные товары предназначены для производства товаров и/или услуг и, следовательно, для получения прибыли. Решение о покупке промышленных товаров принимается не теми, кто использует их напрямую, но само решение обычно принимается на довольно высоком уровне, обычно после длительного обсуждения. Неправильный выбор может привести к огромным финансовым потерям и снижению конкурентоспособности компании, особенно при покупке сложного и дорогостоящего оборудования. Существует неправильное представление о том, что спрос на промышленные товары должен возникать, а рекламная и иная деятельность, связанная с стимулированием продаж, должна быть направлена ​​специалисту. Кстати, решение принимается бизнесменом, а не опытным инженером. Предполагая, что бизнесмен был хорошим техническим экспертом в прошлом, он сначала рассмотрит продукт с экономической, организационной и коммерческой точек зрения, а затем с технической точки зрения. По этой причине, прежде всего, люди, чьи рекламные кампании должны быть направлены, их интересы и психология должны быть приняты во внимание, являются менеджерами и бизнесменами, которые должны предпринять, какие социально-экономические последствия может иметь применение предлагаемого продукта. Преимущества будут получены потребителем. Поэтому тем, кто предлагает товар, следует рассмотреть товар «глазами покупателя».

Для решения проблемы закупок недостаточно информации о социально-экономических и социально значимых аспектах продукта (таких как снижение затрат энергии, материалов и рабочей силы, уменьшение вредного воздействия на окружающую среду, улучшение финансовых показателей производственных процессов). Организация, предлагающая свои товары, на самом деле пытается убедить покупателя покинуть предыдущего поставщика. И это предложение было бы естественным, если встретить с осторожностью или недоверием. Чтобы уменьшить «барьер внимания» покупателя, должны быть убедительные, точные и неопровержимые аргументы, которые свидетельствуют о том, что заявленные социально-экономические и технические характеристики товара являются правильными. Аргументы будут вызывать доверие, особенно если это подтверждается свидетельствами независимых фирм и организаций, которые профессионально занимаются тестированием и документированием товаров.

Хотя потенциальных покупателей промышленных товаров, как правило, меньше, чем покупателей отдельных потребительских товаров, их количество по-прежнему огромно. Следовательно, реклама, связанная с промышленными товарами, может быть такой же объемной и дорогой рекламой, как и товары широкого потребления.

Если говорить о потребительских товарах, то следует отметить, что они часто используются (потребляются) теми, кто их покупает. Решение о покупке принимается только покупателем, в других случаях после встречи с членами семьи, и период принятия решения иногда занимает несколько секунд. Причины покупки определяются личными потребностями покупателя. Эмоции, особенно реклама, а также желание подражать знаменитостям, использующим этот продукт, оказывают огромное влияние на решение о покупке. Отдельные товары делятся на краткосрочные и товары длительного пользования, что вносит определенные нюансы в решение о их покупке.

Отдельные продукты часто предназначены для самых разных людей, поэтому они воспроизводятся сотнями тысяч, миллионами и даже десятками миллионов экземпляров. Соответственно, для продаж требуются разветвленные распределительные и распределительные сети, обычно многоступенчатые. Для успешной продажи персонализированных товаров конечные потребители (покупатели) могут выбирать из потребительских характеристик предлагаемый товар, точки продажи, цены и т.д. Он должен быть в курсе. Поскольку миллионы людей принимают решения о покупке, требуются крупные, зачастую общенациональные, рекламные компании, которые требуют значительных средств.

Престижная реклама, которую часто называют корпоративной или институциональной, - это коммерческое продвижение позитивного имиджа бизнеса. Престижная реклама ориентирована на публику в самом широком смысле. Цели престижной рекламы - создать позитивное впечатление о рекламируемом бизнесе и убедить общественность в том, что деятельность бизнеса является социально выгодной.

Заключение

Следующие выводы были сделаны во время написания данного исследования. Появление теории поведения потребителей было связано с работой маржиналистов, поскольку одним из основных положений маржинализма является экономический человеческий принцип. Теория поведения потребителей исследует целостность принципов и моделей, которые каждый человек создает, и применяет свое собственное потребление различных товаров наиболее полным образом для удовлетворения своих собственных потребностей. Эта теория связана с понятиями общей полезности (то есть общей выгоды определенной суммы) и предельной полезности (степень удовлетворения потребностью в увеличенном количестве благости).

Выбор индивида зависит не только от предпочтений, но и от бюджета. Имеет смысл, что общие расходы не превышают доход каждого потребителя. Это графически изображено с использованием строки бюджета - геометрического положения точек, представляющих собой комбинацию двух текущих выгод потребителя с определенным бюджетом.

Изменение цены продукта влияет на объем спроса через эффект замещения и эффект дохода. Эффект замещения возникает, когда цены меняются и вызывают увеличение потребления более дешевых товаров. Эффект дохода возникает потому, что изменение цены конкретного продукта увеличивается или уменьшается (когда цена повышается) или увеличивает реальный доход или покупательную способность потребителя.

Рынок претерпел значительные изменения с двадцатого века. Широкое предложение товаров привело к «обжорству потребителей». В этом контексте возникло несколько факторов, которые значительно расширяют теорию поведения потребителей. Это традиционные потребительские действия, инструментальные действия, поведение в периоды инфляции, нерациональное поведение и поведение, ориентированное на ценность.

Изучение поведения потребителей - сложная наука. В данной статье он изложил основные концепции проблем поведения потребителей, а также максимизации выгод.

Поэтому, подводя черту, я хотел бы коснуться основных выводов, сделанных в ходе реализации данного исследования:

  • при выборе льгот для потребления он руководствуется предпочтениями покупателя;
  • поведение потребителей рационально, в частности оно ставит конкретные цели и руководствуется личными интересами;
  • потребитель пытается выбрать набор выгод, которые принесут ему наибольшую выгоду;
  • строка бюджетного ограничения потребителя указывает комбинацию возможного дохода и возможных комбинаций товаров, которые можно приобрести при текущем уровне цен.

Компании должны реагировать на новые потребительские привычки, изменяя свои приоритеты и инвестиции.