Роль сбыта продукции на предприятии

Предмет: Экономика предприятия
Тип работы: Реферат
Язык: Русский
Дата добавления: 16.08.2019

 

 

 

 

 

  • Данный тип работы не является научным трудом, не является готовой работой!
  • Данный тип работы представляет собой готовый результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала для самостоятельной подготовки учебной работы.

Если вам тяжело разобраться в данной теме напишите мне в whatsapp разберём вашу тему, согласуем сроки и я вам помогу!

 

По этой ссылке вы сможете найти рефераты по экономике предприятия на любые темы и посмотреть как они написаны:

 

Много готовых тем для рефератов по экономике предприятия

 

Посмотрите похожие темы возможно они вам могут быть полезны:

 

Товарная политика предприятия
Понятие «жизненный цикл товара» и его влияние на прогнозирование деятельности предприятия
Конкуренция и факторы ее определяющие
Оценка конкурентоспособности товара и производства

 

Введение:

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются поставка, производство и реализация (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией мы подразумеваем готовую продукцию, работы и услуги на данном предприятии, которые можно предлагать на рынке как товары.

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается продажи готовой продукции.

Переход к рыночной форме управления коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления продажами, созданной при плановом управлении экономикой.

 

Роль сбыта продукции на предприятии


Реализация продукции является одним из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Продажи являются средством достижения целей предприятия и завершающей стадии определения вкусов и предпочтений клиентов.

Продажа продукции для предприятия важна по нескольким причинам: объем продаж определяет другие показатели деятельности предприятия (выручка, прибыль, рентабельность). Кроме того, производство и логистика зависят от продаж. Таким образом, в процессе маркетинга окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение сферы деятельности и получение максимальной прибыли.

Адаптируя сеть продаж и сервис до и после покупки товаров под нужды покупателей, компания-производитель увеличивает свои шансы на конкуренцию.

Коммерческая деятельность по продаже продукции на предприятии очень разнообразна, она начинается с согласования интересов производителя с требованиями рынка. Производитель заинтересован в снижении себестоимости продукции, чего можно добиться с помощью больших объемов производства и небольшого ассортимента продукции. Однако рынок требует чего-то другого: потребителей интересует большой выбор высококачественных, разнообразных продуктов с различными потребительскими свойствами по доступной цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение ассортимента продукции усложняет производственный процесс, с выпуском небольших партий продукции стоимость каждого продукта увеличивается, управление усложняется, в некоторых случаях требуется частая наладка оборудования. Поэтому для согласования интересов производителя и рынка необходимо планировать ассортимент продукции, как новой, так и уже произведенной на предприятии. Планирование ассортимента является неотъемлемой частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Эта работа должна выполняться отделом продаж в тесном сотрудничестве с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента, неотъемлемой частью коммерческой деятельности является планирование маркетинга продукции. Планирование продаж включает в себя подготовку плана продаж для предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение продаж товаров по регионам. План продаж должен разрабатываться предприятиями, производящими продукцию на «свободном рынке».

Портфель заказов формируется производителями, производящими и поставляющими продукцию на «известный» рынок, т. е. по долгосрочным контрактам, а также по государственным заказам.

Чтобы разработать план продаж, производитель должен сделать прогноз объема продаж, который является основой плана продаж.

Производитель товаров должен знать взаимосвязь между предложением своих товаров на рынке и их продажами. Предложение товаров определяется его ценой, ценами на другие аналогичные товары, технологией, используемой для производства товаров, уровнем налогов и субсидий и климатическими условиями. Потребительский спрос на продукт предприятия и, следовательно, продажа этого продукта зависит, главным образом, от цены продукта, уровня доходов и благосостояния клиентов, вкусов и предпочтений, а также от мнения клиентов об их перспективах, сезонность потребления продукта.

 

Роль сбыта продукции на предприятии

 

Большое значение имеет эксплуатационная и маркетинговая работа, связанная с приемом готовой продукции из производственных цехов и доставкой ее покупателям, поскольку именно эта последняя часть маркетинга продукции приносит компании реальные результаты.

Важную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Как отмечалось выше, коммерческие продажи продукции начинаются с согласования интересов производителя с требованиями рынка. Для этого компания сначала должна определить структуру спроса, изучить рынок сбыта по следующим направлениям:

  • Изучение товара;
  • Определение рыночного потенциала и емкости;
  • Анализ рыночных условий;
  • Потребительские исследования и сегментация рынка;
  • Анализ деятельности конкурентов;
  • Изучение основных форм и методов маркетинга товаров.

Основной целью изучения товаров является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы потребности потребителей и приносили высокую прибыль. Основой для решения этой проблемы является: определение соответствия продукции, производимой или планируемой к производству, со вкусами и требованиями потребителей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товара данного предприятия с соответствующими характеристиками товары конкурентов, прогнозирование перспектив изменения рыночных требований к характеристикам и качеству продукции, производимой предприятием продукции.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в области производства. Очень важным является быстрое обновление ассортимента продукции, благодаря развитию науки и техники.

 

Анализ рынка при сбыте продукции

 

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного продукта включает в себя существующий рынок (используется) и возможный (не используется).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка - возможный объем продаж товаров в течение определенного времени (например, год). На показатель емкости рынка продукции влияют следующие факторы:

  • Изменение цен на товары;
  • Модернизация продуктов, выпуск новых продуктов;
  • Организация послепродажного обслуживания, предоставление клиенту широкого спектра услуг и в более короткие сроки, чем у конкурентов;
  • Совершенствование организации продаж и качества торгового аппарата;
  • Уровень подготовки торгового персонала;
  • Правильный выбор каналов сбыта;
  • Грамотная реклама;
  • стимулирование сбыта.

Индекс емкости товарного рынка в целом определяется по формуле: Ep = P + He-E + I,

  • где Еp - емкость товарного рынка;
  • П - производство товаров за определенный период;
  • Он является балансом запасов на начало периода;
  • E, I - соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка позволит вам определить, какую долю рынка эта компания может выиграть для каждого из произведенных товаров.

При изучении емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в этой отрасли.

Анализ рыночных условий необходим, поскольку его результаты позволяют предприятию продавать промышленные товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или уменьшать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Рыночные условия - это текущая экономическая ситуация, характеризующая взаимосвязь между спросом и предложением, а также уровень цен и запасов. Анализ рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, неотъемлемой частью анализа рынка является анализ факторов, влияющих на уровень спроса, предложения и цены.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

  • Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?
  • Какая доля из всех поставок конкурентов приходится на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой продукции?
  • Какой известностью пользуется продукция конкурентов?
  • Каков объем реализации продукции конкурентами?
  • Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?
  • Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?
  • Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?
  • Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?
  • Основные цели конкурентов в политике цен?
  • Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
  • Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?
  • Каковы условия и сроки поставки продукции у конкурентов?
  • Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?
  • Какие формы и внешний вид имеет продукция конкурентов?
  • В какие страны экспортируется продукция конкурентов и какова доля экспорта в отдельных странах?
  • Какую долю рынка захватили конкуренты за рубежом?
  • Каковы формы организации сбыта продукции конкурентами за рубежом?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

 

Причины неудач сбыта продукции

 

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

  • относительной бесполезности идеи нового товара;
  • низком качестве изготовления товара;
  • неправильной политике цен;
  • недостаточном количестве средств на маркетинг;
  • низком уровне рекламы и упаковки;
  • недооценке реакции конкурентов;
  • существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;
  • несвоевременном выпуске нового товара не рынок;
  • низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
  • необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

Относительный вес каждого из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его предполагаемого значения для предприятия.

После выбора новых продуктов для производства должна быть составлена ​​спецификация для каждого из них в соответствии с требованиями клиентов. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготавливаются опытные образцы и проводится предварительная проверка соответствия выпускаемой продукции с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция себестоимости продукции. В случае, если калькуляция указывает на возможность получения достаточного уровня прибыльности, производится небольшая партия продуктов для тестирования на рынке. Результаты этих тестов, а также оценки специалистов используются для решения проблемы успешных продаж продукции на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых приводится подробный список того, как, когда, по какой стоимости и прибыли каждый продукт должен быть представлен на рынке.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл продукта. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять этапов его присутствия на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла товара характеризуется колебаниями объема продаж и получаемой прибыли, в каждом из которых перед предприятием стоят определенные задачи.

На этапе внедрения продукт впервые появляется на рынке, продажи постепенно растут. Этот этап характеризуется тем, что компания практически не получает прибыли, поскольку несет большие расходы из-за выхода товара на рынок. Этапам выхода продукта на рынок предшествует этап разработки. Это период инвестиций, который впоследствии должен окупиться за счет выручки от продажи товаров.

Стадия роста (или развития рынка) - это период, когда продукт завоевывает рынок и растет прибыль от продаж. На стадии зрелости продажи достигают максимума. Этап насыщения рынка продолжается до фактического спада.

Стадия рецессии - это сокращение рынка. На этом этапе производитель должен решить проблему: либо снять продукт с производства, когда он будет неэкономичным, либо найти новые способы продления срока его прибыльности.

На каждом этапе жизненного цикла продукта должна быть выбрана конкретная стратегия. На этапе внедрения новый продукт конкурирует со старым; Поэтому важным средством вывода продукта на рынок является реклама, которая должна быть направлена ​​на информирование покупателей о преимуществах этого продукта.

На этапе роста основной задачей предприятия является поддержание роста продаж за счет:

  • Улучшение качества продукции;
  • Выход на новые рынки;
  • Развитие новых каналов сбыта;
  • Увеличение рекламы;
  • Уменьшение цены.

 

Заключение

 

На этапах зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своей позиции, а конкуренция позволяет. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулировании сбыта.

Концепция жизненного цикла продукта имеет большое значение при планировании ассортимента. Это заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с точки зрения как настоящего, так и будущего, связывая краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные продукты прекращаются или планируются эффективные меры по внедрению, которые повысят прибыльность старых продуктов.